アルタコーポレーションはゴム・プラスチックなど化学製品の専門商社としてスタートしました。海外との直接取引きも長くやっており十分なノウハウも持っていましたが、その分、海外の新規顧客獲得の難しさも十分に認識していました。この度、自社ブランドのライフスタイル製品「アクティバシリーズ」をアメリカ展開するにあたっては、今までとは全く違うマーケティング展開・販売流通が必要なため、シアトルに拠点をもつピンポイント社の協力を得て共同で販路開拓を行いました。独自のマーケティング・ノウハウを持つピンポイント社のおかげで多くのディストリビューターやセールスレップから引き合いがあり、米国でも有力なエッセンシャルオイル企業から初受注もいただきました。今後もこういった海外ネットワーク・協業を広げて、ユニークトップ製品の開発とマーケティングに注力したいと思っております。

弊社、加茂精工株式会社は、他の企業にはないオリジナリティーのあるものの技術開発に挑戦する事で世界中に我々の思いを伝えたいと努力してまいりました。今まで開発した商品にはボール減速機、トコロイド歯車、インデックス機器、等の機械エレメントがあります。ピンポイント社とは2002年3月のセミナーに参加して以来のお付き合いでしたが、特にこの度に締結した米国企業への技術ライセンスにあたっては大変有益なアドヴァイスをいただきました。米国の相手方本社での調印式も無事に終了し心より感謝している次第です。

弊社は、ニッチ市場向けのサーモスタットを開発・製造しています。製品には絶対の自信をもっているものの、日本でもその顧客を見つける事は「浜の真砂の中にダイヤモンドを探す」ような時間と手間がかかる作業であり、米国に顧客を見つける事はとても無理と諦めていました。（米国には偶然つながりのできたレップ＝代理店がオハイオに一つあるだけ、という状況でした。）この度、ピンポイント社にお願いして、全米のレップを調査・選定・アプローチしていただいたところ、10社以上のレップから是非弊社製サーモスタットを扱いたい旨のご連絡を頂き、一挙に可能性が広がりました。確かな糸口が掴めたと感じております。

当社は一社一業精神の下、ポンプ一筋の専門メーカーです。貿易の実績は古く、80年の歴史があり、東南アジア地域におきましては輸出実績を上げているものの、欧米地域は、全くの手付かずの状態でした。新規地域開拓を当面の目標に掲げ、縁あってピンポイント社の助けを借りることになり、実際に米国のレップやディストリビュータを訪問しましたが、本当に現地調査の大切さを痛感しました。訪問したレップは、米国のポンプ市場、入りやすい分野、競合メーカーの価格帯、カタログについて等々、本当に親切に教えてくれ、ニュース等で見聞きしたアメリカ人のイメージとは異なり、非常に懐の深さ・親切さを感じました。これらの情報は、実際にポンプ販売に携わる米国人の意見だけに、何よりも貴重なものと考えています。彼らとはコンタクトを取り続けて、将来的に販売を任せることも視野に入れて戦略を練っていく予定です。

■城北化学工業株式会社　代表取締役社長　大田 友昭様

当社は亜リン酸エステルの専業メーカーとして、創業以来45年にわたりプラスチック、繊維、ゴムなどの耐熱性向上剤、酸化防止剤、改質剤および潤滑油の極圧向上剤、さらには医農薬の中間体といった幅広いフィールドで活用されるリン化合物を提供してまいりました。近年ではグローバルな視野で展開しています。この度、気化性防錆剤「ラン・ラン」の北米販路開拓においてはピンポイント社に依頼しました。北米で防錆剤を扱うセールスレップを中心に調査・選定していただき、「ラン・ラン」に興味を示した会社にはすべて担当者が実際に訪問し話し合いをしました。結果的に東海岸に本社があり全米各地にサブ・レップ網をもっているセールスレップと独占販売契約を結ぶに至りました。初受注もいただきこれからの発展が楽しみです。 （日経産業新聞2005年1月18日付に詳細が掲載されています）

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