事例研究

事例研究

高価格な製品の販売

中堅企業・芝刈り機

100名程度の会社。製品は芝刈り機。
価格が高いために北米で売れるかどうかが不安であったが世界最大市場を無視すべきではないと、米国の市場調査・販路開拓を依頼される。 弊社が全米の販売パートナー(セールスレップ・ディストリビューター)を調査、100社程度にアプローチ。興味を示した会社は8社であった。
訪問したセールスレップ・ディストリビューターからエンドユーザー向けとしては価格が高すぎるが、園芸機器のレンタルショップ向けなら大丈夫と言われる。
レンタルは使用頻度が多く、またショップとしてもメインテナンスの手間を省ける製品を求めていたためである。 弊社の支援を経て、正式に米国シアトルに子会社を設立。現地従業員を採用。直接販売と間接販売(代理店経由)の両面から販売を継続中。

高価格な製品の販売

継続的な販路網構築と会社設立

大手企業製品・真空部品

日本超大手企業の製品に対して一部販売権を持つ真空部品メーカー。
米国およびカナダで主にレップを中心に調査。100社以上にアプローチを行い、興味を示したセールスレップ12社とミーティングを行う。
ブランド名が既に認知されていたこともあるが、早期にレップ網を全米およびカナダに構築。その後、直ぐに販売につながらないものの、
セールスレップとの協働でテリトリーごとに年間を通して展示会を行い、3年後に軌道に乗る。
現在、シリコンバレーに現地法人を持ち、販売代理店は9社。代理店を通してオンラインでの販売も行う。

継続的な販路網構築と会社設立

継続的販路の構築と販促支援

大手企業グループ会社・電線、ケーブル

大手電気企業のグループ会社で、弊社で現在、北米での販路構築支援を行っている。
展示会に合わせて300社以上のレップ、ディストリビューター候補にアプローチし、展示会では14社とミーティングを行う。
展示会後、アプローチした会社に引き続きフォローアップを行い、興味を示した会社11社を3週間に分けて訪問し、
最終的には3社のディストリビューターと代理店契約を結ぶ。現在、各代理店の技術トレーニングも完了し、販売を開始。

弊社では現在、特設ウェブサイトの設営、ソーシャルメディアを使った販促支援等を引き続き行っている。

継続的販路の構築と販促支援

直接のエンドユーザーへの売込み

中堅企業・床下換気システム

建材関連の大手販売代理店と協働でシアトル周辺の顧客(エンドユーザー)開拓を行うが、担当者の調査が思ったように進まず、弊社に支援を依頼。

建築業者500社のリストを作成。各社の担当者名も調査してリストアップ。メールと直接の電話でのアプローチ・フォローアップを8週間にわたり行う。 興味を引き起こした会社は37社、実際にミーティングの調整を行った会社は11社。
弊社は引き続き、他の地域でも同様の調査、アプローチを行うとともに、並行してソーシャルメディアを使ったブランドの認知、販促支援を継続中。

直接のエンドユーザーへの売込み

北米市場で競合会社に追いつく

中堅企業・OAフロア

北米で既に競合会社が販売を行っていたことから販路構築支援を弊社に依頼。
建材や床材等を取り扱うディストリビューターやOAフロア販売・施工業者へのアプローチを行い、興味を示した5社の会社とミーティングを行う。 その内の1社(東海岸のOAフロア販売・施工業者)とは既に代理店契約済み。 また、別な1社(西海岸のOAフロア販売・施工業者)からは見積もりの依頼が来ており、代理店契約の準備中。
現在、建築基準法に適した試験を行っており、完了次第、販売開始予定。弊社では、各州、市レベルの担当者に問い合わせ、
建築基準法の調査を行い、今後、ソーシャルメディアを使った販促支援の準備を行う予定。

北米市場で競合会社に追いつく

競合を利用した販路網構築

中小企業・バイオ関連機器

20名程度の中小企業でバイオ関連機器を製造・販売。日本では超大手が競合企業。
セールスレップを中心とした100社程度の研究機器を取り扱う米国販売代理店リストを作成し、 興味を示した5社への訪問ミーティングを行う。 興味を示したセールスレップを訪問したところ、その日系超大手企業が米国の販売体制をセールスレップから自社販売網に移行した直後であることが判明。
そのための販売先を開拓したセールスレップから熱烈な歓迎を受ける。販売網構築の最高のタイミングとなる。

競合を利用した販路網構築

特注品の販路網構築

中堅企業・工業用電気ヒーター

80名程度。製品は工業用電気ヒーター。標準品ではなく特注品なので、海外輸出は無理かと考えていたが米国では特注品を扱えるセールスレップがいると弊社からアドバイスをへて米国への販売を決定。
弊社の調査の結果、同様に特注品を製造している現地同業社のW社が契約解除したセールスレップを見つける。
そのセールスレップと販売代理契約を結ぶことによって特注品の米国販売の糸口をつかむ。現在は、米国拠点も開設して業務拡大中。

特注品の販路網構築

なぜ売れないかの調査

大手企業・ポンプ

従業員1000名以上の大企業。各種ポンプを製造。アジアとヨーロッパでは市場開拓成功しているにも関わらず、北米では売れていないため、弊社に調査を依頼。
関連する販売パートナー候補(セールスレップ・ディストリビューター)を調査、100社程度にアプローチ。その内、興味を示した中で特に有望そうな5社とミーティング。
北米用カタログにインチ・オンス表示がなく、大きさも米国標準のレターサイズではなくA4サイズであることに問題があると指摘される。 また北米に投入したい製品の選定にも大きな認識ギャップがあることを揃って指摘される。厳しいが現実的な市場調査となる。

なぜ売れないかの調査

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