TOP > 代表挨拶

代表挨拶

大澤 裕

2024年7月15日 代表挨拶

エベレストに登頂したい人はまず優秀なシェルパを雇います。

シェルパはエベレスト周辺の地形に精通しており、安全で効果的なルートを知っています。彼ら経験者のガイドがないと登山家たちは迷いやすく、危険なルートに進むリスクが高まります。

しかしながら...

優秀なシェルパを雇っても、エベレストに登頂できるとは限りません。悪天候に見舞われることもあれば、高山病にかかることもあるでしょう。最終的には失敗するリスクも高いのです。

それでもシェルパは必要です。

そして、シェルパは海外営業における我々の役割に似ています。

我々を使ったからといって海外販売に成功する保証はありません。しかし、多くの日本企業が繰り返している失敗を防ぐことはできます。近道を知ることもできます。

「外部に頼るのはお金がもったいない」といった考え方が、結果的にさらに大きなコストを生む可能性は高いのです。

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン 代表取締役社長 大澤 裕

我々は、海外営業、販路開拓の専門会社です。25年の経験があります。特に高度な技術製品(精密機械・電子電機・理化学機器・検査装置・超硬工具)などの海外販売戦略の立案、アドバイス、実行に強みを持ちます。

現在、もし御社に英文HPと海外担当者がいる状況であれば、2年間の支援で10-20の海外販売代理店をもつことが可能です。

私自身が1995年米国カーネギーメロン大学MBAを取得後、家業の建築資材の米国販路網構築をしようとして失敗をしました。その経験から2000年に米国シアトルにPinpoint Marketing Japan Inc.を設立しました。

2007年に日本に戻りジェトロの輸出有望案件発掘支援専門家や理化学研究所(和光本部)のチーフ・インキュベーション・マネージャーも兼任しながら、日本企業の海外販路開拓を支援、営業代行してきてきました。従業員5名の会社から数万人の有名企業までの多くの支援を経験しています。

直近10年間は教育にも力を入れています。

2015年にダイヤモンド社から「中小企業が海外で製品を売りたいと思ったら最初に読む本」(単著・217ページ)、2017年には同じくダイヤモンド社から「海外出張/カタログ・ウエブサイト/展示会で売れる英語」(単著・222ページ)を商業出版。2018年から法政大学大学院イノベーションマネジメント研究科で兼任講師もしています。

現在は新しい海外視点を企業に提供するカウンセリング・研修事業に力をいれています。どうぞよろしくお願いします。

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン 代表取締役社長 大澤 裕

海外に販売したい! そう思いませんか?

ひょっとすると、貴社はすでに英文HPをもって海外展示会に出た経験があるかもしれません。

しかし、実際、なかなか売れない。 なぜでしょうか?

海外販売の第一歩は現地に販売パートナー、つまり問い合わせ先を持つことから始まります。日本人が、海外製品を買うときに、日本に問い合わせ先があるとグッと安心感が高まって購買意欲が高まるのと同じです。

よい製品でも、「故障したときはドイツに問い合わせてください」と言われたら、躊躇しますよね。

つまり海外販売の第一歩は、現地に信頼できるパートナーを持つことから始まるのです。特に技術セールスやアフターケアーが心配になるような産業財では専門分野の現地パートナーは必須です。

我々はその販売パートナー網構築の専門家です。以下のような点で支援できます。

1. 現地(特に米欧)の販売パートナー候補の調査選定
2. 販売パートナー候補への提案書の作成
3. 販売パートナー候補へのアプローチ、販売契約の締結
4. 販売パートナーへの販促支援、動機付け

とくに高度な付加価値をもつ産業財製品(機械、電気、電子、理化学機器)をお持ちの方、米欧はそういった製品を高く評価してくれます。そして日本の何倍もの市場があります。

我々は一緒に成長していける会社を求めています。どうぞよろしくお願いします。

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン 代表取締役社長 大澤 裕

「よい製品技術を持ちながら売れない」そういった日本メーカーが増えています。

それでまた、さらに新しい製品を開発しようとする。

しかし、ちょっと待ってください。

今、御社にある製品やアイデアの可能性を十分に探ったのでしょうか?
本当に世界に市場はないのでしょうか?

コロナウイルスで世界的なサプライチェーンが分断されてしまいました。
世界中の企業が新しいサプライヤーの再構築をせざるをえないようになってきています。しかしそれも1-2年のうちに固まってしまうでしょう。
これはある意味でチャンスでもあります。

売り込みの際、相手がエンドユーザーであれば、製品に仕上げて、認証も取り、カタログやパッケージも作ってなければなりません。

それには膨大なお金がかかります。

しかし相手が販売代理店であれば、アイデアレベルでも「こういった製品が(その気になれば)作れるが、作ったら販売する気はあるか?」といったアプローチをする事が可能です。

日本での「ボツ案」が海外で評価される事もありえます。

各国の販売代理店にそういったアプローチをする事によって市場があるか否かが分かります。興味をしめした販売代理店と話合いをもてばその国で売りえる価格帯・仕様などの情報も入ります。
彼ら反応をみながら開発と販売を進めていく。これは最終的に直販することになっても使える手法です。

「各国の販売代理店(またはエンドユーザー担当者)の情報が全て検索できる」というようなデータベースは存在しません。

しかし我々は多くの国の販売代理店やエンドユーザーの担当者を調べる事ができます。 また提案パターンも幾つかそろえています。
彼らにアプローチして、すべての担当者に電話でフォローアップします。
興味を示した海外企業とスカイプミーティングする事によって安価かつ効率的な市場調査・販路開拓をすることが可能なのです。

日本は世界への提案が圧倒的にすくないと感じます。
どの国の企業に、どんな提案をするか、どうフォローアップして、どんな仕組みを作るか、我々にそのお手伝いをさせてください。

グローバルニッチ企業への道は簡単ではありません。
しかしまず第一歩を踏み出さなければ何もおこらないのです。ぜひ一緒に頑張りましょう。

<企業理念>
  • 日本と世界をがんじがらめに結び付ける